Různé firmy, různé potřeby
Není to tak, že by všichni zákazníci chtěli totéž, ale některé trendy lze vysledovat. Malé a střední firmy volí převážně cloud. Je to pro ně totiž nejjednodušší cesta. Nemusí se starat o vlastní infrastrukturu, všechno funguje okamžitě a platí jen za to, co skutečně využívají.
Úplně jinak ale přemýšlí státní sektor a specializované firmy. Ty často vyžadují mít data u sebe z bezpečnostních důvodů. Nejde jen o obavy z hackerských útoků, ale o skutečnou potřebu kontroly nad tím, kde přesně se citlivá data nacházejí a kdo k nim může mít přístup. V případě vládních institucí nebo firem v regulovaných odvětvích je to často přímo požadavek ze zákona.
U velkých korporátů je situace ještě pestřejší, volba je přibližně půl na půl. Některé projekty nebo regiony běží v cloudu, jiné v privátním datacentru. Záleží na konkrétní situaci, typu dat a lokálních regulacích.
A nad tím vším je silný trend datové suverenity, kdy firmy chtějí držet data na vlastní infrastruktuře. Tento přístup silně rezonuje po celém světě, zejména v Evropě, Asii a na Blízkém východě. Firmy si čím dál více uvědomují, že umístění dat není jen technická otázka, ale strategická.
Cloudová tržiště jako nový distribuční kanál
Poslední tři až čtyři roky zaznamenávají prudký růst tržiště jako AWS Marketplace, Azure Marketplace nebo Google Cloud Marketplace. Není to úplně nový fenomén, první generace ekosystémových obchodů kolem jedné platformy se objevily už kolem roku 2006, cloudové marketplaces se rozjely zhruba od roku 2012. Ale teprve nedávno se staly významným distribučním kanálem pro podnikový software. Pandemie covidu tento vývoj urychlila a růst pokračuje.
Důvodů je několik. Firmy mají závazky vůči poskytovatelům cloudu, takzvaný committed spend, a chtějí tyto kredity čerpat i na software, nejen na infrastrukturu. Marketplace výrazně zrychluje nákupní proces, právní a bezpečnostní kolečko trvá týdny místo měsíců. Velcí poskytovatelé cloudů navíc aktivně pomáhají dodavatelům softwaru prodávat prostřednictvím takzvaných co-sell programů. A pro firmy to znamená centrální přehled nad software a konsolidované faktury.
Když firma nakupuje komunikační platformu přes cloudové tržiště, může si odečíst náklady z již zaplacených kreditů. Finanční ředitel to pak vnímá jako již vynaložené prostředky, což výrazně usnadňuje schvalovací proces. Právní a bezpečnostní dotazníky jsou předpřipravené, což zkracuje nákupní proces z měsíců na dny nebo týdny.
Co to mění pro nákup softwaru
Pro zákazníky to znamená především rychlejší a jednodušší nákup. Firmy nemusí procházet zdlouhavým právním a bezpečnostním schvalováním u každého dodavatele zvlášť, marketplace má předpřipravené standardní podmínky. Platba probíhá přes jednu konsolidovanou fakturu od poskytovatele cloudu, což výrazně zjednodušuje účetnictví.
Zároveň to ale vytváří nový typ vendor lock-in. Firma se víc připoutá ke zvolenému cloudu, protože tam má předplacené kredity, fakturaci a integrace. Na druhé straně to zmírňuje závislost na jednotlivých dodavatelích softwaru, v rámci stejného cloudu se produkty snáze střídají a testují.
Dodavatelé musí umět všechny tři cesty
Pro dodavatele softwaru to znamená nutnost přizpůsobit se. Už nestačí nabízet jen jednu formu nasazení. Firmy chtějí mít na výběr mezi klasickým on-premise, vlastním cloudem dodavatele a nákupem přes tržiště, kde už mají účet. „Zákazník by měl mít vždy možnost volby,“ říká šéf společnosti IceWarp Adam Paclt.
Udržovat současně všechny tři modely je technicky náročné. „Když dodavatel rozhodne, že bude prodávat pouze cloudovou verzi, celá architektura je jednodušší. Není potřeba řešit zpětnou kompatibilitu se starším hardware a software. U on-premise nasazení je výzvou udržet funkcionalitu tak, aby systém fungoval ve všech prostředích,“ vysvětluje Paclt.
Pro dodavatele to navíc znamená změnu v obchodním modelu. Obchodníci musí zjišťovat, jestli zákazník má předplacené cloudové kredity, připravovat individuální cenové nabídky s dohodnutými slevami a balíčky a spolupracovat s partnerským týmem poskytovatele cloudu. Tržiště si účtuje procento z transakce, což je nový nákladový prvek. A je nutné řešit technickou integraci, od měření spotřeby přes fakturaci až po automatizované nasazení.
Svoboda volby se stává normou
Diskuse už dávno není o tom, jestli cloud nahradí on-premise nasazení nebo naopak. Jde o to, kolik svobody volby dodavatel dokáže zákazníkovi nabídnout. Malé firmy chtějí jednoduché cloudové řešení, státní instituce vyžadují data u sebe, korporáty chtějí flexibilitu podle projektů a stále více zákazníků preferuje nákup přes tržiště svého stávajícího poskytovatele infrastruktury.
U e-mailu a nástrojů pro týmovou spolupráci to vypadá, že dodavatel, který svobodu volby nenabídne, riskuje ztrátu zákazníků. Ať už kvůli bezpečnostním požadavkům, regulacím, ceně, geopolitice dat, nebo prostě proto, že zákazník chce mít kontrolu nad tím, kde jeho data jsou a kdo k nim má přístup.
